Как рассчитать ROI email-маркетинга: формулы и примеры

ROI (Return on Investment) — ключевая метрика, показывающая, сколько рублей дохода приносит каждый вложенный рубль. Средний ROI email-маркетинга составляет 3600-4200%, что делает его самым рентабельным каналом digital-маркетинга. Но как рассчитать ROI для вашего бизнеса? Разберём формулы, методы и примеры.

Базовая формула ROI

ROI = (Доход от email - Затраты на email) / Затраты на email * 100%

Пример:

• Доход от email-кампаний: 500 000 руб./мес
• Затраты (платформа + контент + дизайн): 30 000 руб./мес
• ROI = (500 000 - 30 000) / 30 000 * 100% = 1567%

Каждый вложенный рубль приносит 15,67 рублей дохода.

Что включать в «Доход от email»

Прямой доход

Продажи, которые напрямую атрибутируются к email-каналу:

• Клиент кликнул по ссылке в email, перешёл на сайт, купил
• Клиент использовал промокод из email
• Клиент завершил заказ после напоминания о брошенной корзине

Ассистированный доход

Продажи, в которых email участвовал, но не был последним каналом:

• Email прогрел клиента (открытия, клики), покупка через прямой визит
• Welcome-серия подготовила к покупке, покупка через поисковую рекламу

Для точного учёта используйте модели атрибуции. Для начала достаточно прямого дохода (Last Click).

Как измерять доход

UTM-метки — добавляйте к каждой ссылке в email:

https://yoursite.ru/sale?utm_source=email&utm_medium=newsletter&utm_campaign=march_promo

Промокоды — уникальные коды для каждой кампании (MARCH20, WELCOME10).

Tracking в платформе — в Trigly каждый клик отслеживается через TrackedLink с tracking_id, что позволяет привязать покупки к конкретным кампаниям.

Что включать в «Затраты на email»

Прямые затраты

Статья	Типичная стоимость
Платформа рассылок	5 000-50 000 руб./мес
Дизайн шаблонов	5 000-15 000 руб./мес
Копирайтинг	10 000-30 000 руб./мес
Фотоконтент	5 000-20 000 руб./мес

Косвенные затраты

Статья	Типичная стоимость
Время маркетолога	20-40% зарплаты
Время дизайнера	10-20% зарплаты
Время аналитика	5-10% зарплаты

Полная формула затрат

Затраты = Платформа + Контент + Часть зарплат + Допрасходы

Для упрощённого расчёта можно учитывать только прямые затраты (платформа + контент).

Расчёт ROI по типам кампаний

Промо-рассылки

Исходные данные:

• Отправлено: 30 000 писем
• Open Rate: 22% (6 600 открытий)
• CTR: 3,5% (1 050 кликов)
• Конверсия на сайте: 4% (42 покупки)
• Средний чек: 4 500 руб.
• Доход: 42 * 4 500 = 189 000 руб.
• Затраты на рассылку: 5 000 руб.

ROI = (189 000 - 5 000) / 5 000 * 100% = 3680%

Триггерная цепочка «Брошенная корзина»

Исходные данные:

• Брошенных корзин в месяц: 3 000
• Средняя сумма корзины: 6 500 руб.
• Конверсия триггера: 12%
• Возвращённых корзин: 360
• Доход: 360 * 6 500 = 2 340 000 руб.
• Затраты: 15 000 руб./мес (часть стоимости платформы + контент)

ROI = (2 340 000 - 15 000) / 15 000 * 100% = 15 500%

Именно поэтому триггерные цепочки — самый рентабельный тип email-коммуникаций.

Welcome-серия

Исходные данные:

• Новых подписчиков в месяц: 2 000
• Конверсия в первую покупку (без welcome): 5% (100 покупок)
• Конверсия с welcome-серией: 8% (160 покупок)
• Дополнительные покупки: 60
• Средний чек первой покупки: 3 200 руб.
• Дополнительный доход: 60 * 3 200 = 192 000 руб.
• Затраты: 3 000 руб./мес

ROI = (192 000 - 3 000) / 3 000 * 100% = 6 300%

Дополнительные метрики рентабельности

Revenue per Email (RPE)

Доход на одно отправленное письмо:

RPE = Доход от кампании / Количество отправленных писем

Пример: 189 000 руб. / 30 000 писем = 6,3 руб. за письмо

Это позволяет сравнивать кампании разного размера.

Revenue per Subscriber (RPS)

Годовой доход на одного подписчика:

RPS = Годовой доход от email / Размер базы

Пример: 3 000 000 руб. / 30 000 подписчиков = 100 руб. на подписчика в год

Показывает ценность каждого контакта в базе.

Customer Acquisition Cost via Email (CAC Email)

Стоимость привлечения клиента через email:

CAC Email = Затраты на email / Количество новых клиентов из email

Пример: 30 000 руб. / 42 клиента = 714 руб. за клиента

Сравните с CAC из других каналов (контекстная реклама: 2 000-5 000 руб., таргет: 1 000-3 000 руб.).

Как повысить ROI

Увеличить доход

1. Сегментация — релевантные сообщения для разных групп дают +25-40% к конверсии
2. Персонализация — товарные рекомендации, подстановка данных из CDP
3. Триггерные цепочки — добавляют 30-50% дохода от email (автоматизация)
4. A/B-тестирование — постоянная оптимизация тем, контента, времени
5. AI-оптимизация — Smart Send, оптимальное время, AI-контент
6. Омниканальность — каскадная отправка увеличивает охват

Снизить затраты

1. Автоматизация — триггерные цепочки работают без участия маркетолога
2. AI-копирайтинг — генерация текстов за минуты вместо часов
3. Шаблоны — библиотека готовых шаблонов вместо дизайна с нуля
4. Эффективная платформа — Trigly включает AI, CDP, 5 каналов в одном тарифе

Пример полного расчёта

Интернет-магазин одежды (база 25 000, средний чек 4 200 руб.)

Ежемесячный доход от email:

Тип кампании	Количество	Конверсии	Доход
Промо-рассылки (4/мес)	100 000 писем	140	588 000 руб.
Брошенная корзина	1 500 триггеров	180	756 000 руб.
Welcome-серия	800 новых	48	201 600 руб.
Реактивация	2 000 триггеров	60	252 000 руб.
Рекомендации	15 000 писем	75	315 000 руб.
Итого		503	2 112 600 руб.

Ежемесячные затраты:

Статья	Стоимость
Платформа (Trigly)	35 000 руб.
Копирайтинг (частично AI)	15 000 руб.
Фотоконтент	10 000 руб.
Время маркетолога (30%)	25 000 руб.
Итого	85 000 руб.

ROI = (2 112 600 - 85 000) / 85 000 * 100% = 2385%

Каждый вложенный рубль приносит 23,85 рублей.

Отчёт для руководства

Что включить

1. ROI в рублях — сколько заработали и сколько потратили
2. Тренд — как ROI меняется от месяца к месяцу
3. Сравнение с другими каналами — email vs контекст vs таргет vs SMS
4. Прогноз — ожидаемый ROI при масштабировании

Формат

Один слайд / один экран:

• Заголовок: «Email-маркетинг: ROI X% за [период]»
• 3-4 ключевых цифры (доход, затраты, ROI, количество покупок)
• График тренда
• 1-2 рекомендации по росту

В Trigly дашборд аналитики формирует эти данные автоматически: доход по кампаниям, конверсии, когортный анализ, сравнение каналов.

FAQ

Как рассчитать ROI, если нет e-commerce (нет прямых продаж через email)?

Для B2B и услуг используйте стоимость лида. Если email генерирует заявки, считайте: ROI = (Количество лидов * Средняя стоимость лида - Затраты) / Затраты * 100%. Средняя стоимость лида = Средний чек * Конверсия из лида в клиента. Если средний чек 50 000 руб. и конверсия 10%, один лид стоит 5 000 руб.

Нормальный ROI email-маркетинга — это сколько?

Средний ROI email-маркетинга — 3600-4200% (по данным DMA). Для e-commerce с триггерами — 2000-5000%. Для B2B — 1000-2000%. Если ваш ROI ниже 500% — ищите проблемы в сегментации, частоте или качестве базы. Если ROI отрицательный — скорее всего, база некачественная или нет триггерных цепочек.

Как учитывать долгосрочный эффект email (LTV)?

Базовый ROI считает только немедленные продажи. Для учёта долгосрочного эффекта используйте LTV-модели: сравните LTV клиентов, привлечённых/удержанных через email, с клиентами из других каналов. Обычно email-клиенты имеют на 20-30% более высокий LTV за счёт регулярного взаимодействия.

Заключение

ROI — не просто цифра для отчёта. Это инструмент для принятия решений: куда инвестировать бюджет, какие кампании масштабировать, какие отключать. Считайте ROI ежемесячно, сравнивайте с другими каналами и используйте данные для оптимизации.

Зарегистрируйтесь в Trigly — встроенная аналитика с ClickHouse формирует отчёты по ROI, доходам, конверсиям и KPI автоматически.