Кейс: онлайн-школа увеличила completion rate на 50% с Trigly

Клиент

Онлайн-школа программирования — одна из крупнейших в русскоязычном сегменте. 8 000 активных студентов, 12 курсов (от Python для начинающих до Machine Learning), средняя стоимость курса 35 000 ₽. Бизнес-модель: продажа курсов + upsell продвинутых программ + корпоративные тарифы. Основной трафик — контекстная реклама и контент-маркетинг, CAC (стоимость привлечения) — 4 200 ₽ на студента.

Проблема

Школа успешно привлекала студентов, но теряла их в процессе обучения:

• Completion rate: 22% — 78% студентов бросали курс, не дойдя до конца. Это не только потеря upsell-потенциала, но и репутационная проблема: студенты, не получившие результат, не рекомендуют школу
• Email open rate падал до 12% к 3 модулю — первые 2 модуля студенты были вовлечены, но затем мотивация падала. Однотипные уведомления «Доступен новый урок» перестали работать
• Нет сегментации по прогрессу — студент, который прошёл 90% курса и которому нужен лёгкий толчок, получал то же сообщение, что и человек, который не заходил 3 недели
• Upsell следующего курса: 5% конверсия — одно письмо «Запишитесь на продвинутый курс» после завершения. Без персонализации, без учёта интересов, без подогрева

Финансовый эффект: при CAC 4 200 ₽ и средней выручке с одного студента 35 000 ₽ школа инвестировала 33 600 000 ₽ в привлечение 8 000 студентов. Если 78% бросают курс и не покупают следующий — это 26 000 000 ₽ «зарытых» инвестиций в привлечение.

Решение с Trigly

Внедрение заняло 5 дней: 2 дня на интеграцию с LMS (через API и вебхуки), 2 дня на создание lifecycle-стратегии и триггеров, 1 день на тестирование.

1. Lifecycle stages

Через CDP Trigly настроили жизненный цикл студента из 6 стадий:

• Lead → зарегистрировался, но не оплатил
• Student → оплатил курс, ещё не начал
• Active → проходит курс, заходит регулярно (минимум 1 урок за 5 дней)
• Stalled → не заходил более 5 дней (критическая стадия — именно здесь происходит отвал)
• Graduating → прошёл 80%+ курса, близок к завершению
• Alumni → завершил курс, кандидат на upsell

Переходы между стадиями происходят автоматически через события, которые LMS отправляет в Trigly через SDK: lesson_completed, module_completed, login, quiz_passed, certificate_issued.

Каждая стадия имеет свою коммуникационную стратегию. Это принципиально отличается от подхода «одно письмо для всех»: Active-студент получает поздравления с прогрессом, Stalled — мотивационное сообщение, Graduating — подготовку к upsell.

2. Мультиканальные триггеры

Для каждого сценария настроена омниканальная цепочка через Flow Builder:

Триггер «Stalled» (не заходил 3 дня):

1. Telegram: «Ваш курс ждёт! Модуль 4 — самый интересный. Там вы создадите свой первый проект» (персонализация по текущему модулю)
2. Если не прочитал Telegram за 12 часов → Push: «Продолжите обучение — осталось 60%» (процент прогресса)
3. Если не отреагировал за 48 часов → Email: развёрнутое письмо с историей успеха выпускника + напоминание о целях студента
4. Если неактивен 7 дней → SMS: «[Имя], у вас 3 дня до заморозки доступа к курсу. Продолжить: [ссылка]» (создание срочности)

Триггер «Module completed»:

• Email: мини-сертификат в формате красивого HTML-письма + бонусные материалы + preview следующего модуля
• Telegram: поздравление + мотивационная статистика («Вы прошли 40% — только 35% студентов добираются до этого модуля!»)

Триггер «Graduating» (80%+ прогресса):

• Email-серия из 3 писем: (1) «Поздравляем с 80% — финишная прямая!», (2) «Истории наших выпускников — где они сейчас работают», (3) «Продвинутый курс с сертификатом — скидка 20% для выпускников»
• Telegram: inline-кнопка для записи на консультацию по следующему курсу

Триггер «Alumni» (курс завершён):

• День 0: сертификат + поздравление + просьба оставить отзыв
• День 3: «Ваш следующий шаг в карьере» — рекомендация следующего курса на основе пройденного
• День 7: персональное предложение upsell с учётом RFM-сегмента
• День 14: приглашение в alumni-сообщество + реферальная программа

3. AI-персонализация контента

AI-движок Trigly генерирует мотивационные сообщения на основе прогресса студента. Вместо шаблонного «Продолжите обучение» AI создаёт персонализированный текст:

• Для студента на модуле «Базы данных»: «Дмитрий, модуль по SQL — один из самых практичных. 87% наших выпускников используют SQL ежедневно на работе»
• Для студента, который застрял на сложном модуле: «Модуль по алгоритмам — самый непростой, но после него всё пойдёт легче. Вот 3 совета от преподавателя...»

AI учитывает контекст: какой модуль, сколько прошёл, как давно заходил, какие уроки просматривал дольше всего. Это создаёт ощущение индивидуального подхода при масштабе 8 000 студентов.

4. AI-скоринг и предикция отвала

Настроили AI-скоринг (0-100) для каждого студента на основе:

• Частота входов на платформу (30%)
• Скорость прохождения уроков (25%)
• Результаты квизов (20%)
• Активность в чате курса (15%)
• Давность последнего входа (10%)

Студенты с score < 30 автоматически попадают в приоритетную очередь на реактивацию. Модель предикции оттока определяет, кто бросит курс в ближайшие 14 дней, ещё до того, как это произойдёт.

5. Frequency capping

Чтобы не перегружать студентов, настроили ограничения: максимум 1 мотивационное сообщение в день и 4 в неделю. Учебные уведомления (новый урок, результат квиза) не считаются — они информационные, а не маркетинговые.

Результаты (2 месяца)

Метрика	До	После	Изменение
Completion rate	22%	34%	+55%
Email Open Rate	12%	28%	+133%
Upsell конверсия	5%	12%	+140%
NPS	32	51	+19 points
Реферальные регистрации	2%/мес	7%/мес	+250%
Средний срок завершения курса	14 недель	10 недель	-29%

Разбор по каналам

• Telegram: самый эффективный канал для реактивации. Read rate 78%, CTR inline-кнопок 23%. Студенты-программисты «живут» в Telegram
• Push-уведомления: хорошо работают для быстрых напоминаний. CTR 8%, но отправляются бесплатно
• Email: лучший канал для развёрнутого контента (сертификаты, истории успеха, upsell). Open Rate вырос с 12% до 28% благодаря сегментации по lifecycle stage
• SMS: используется минимально (только критичные уведомления для Stalled 7+ дней). Стоимость — 3 200 ₽/мес

Финансовый эффект

Completion rate 22% → 34%: дополнительно 960 студентов завершают курс. Каждый завершивший — потенциальный upsell и рефералка.

Upsell 5% → 12%: при 2 720 завершивших (34% от 8 000) × 12% × 35 000 ₽ = 11 424 000 ₽/год от upsell. Рост на 6 300 000 ₽/год.

Реферальные: 7% от 8 000 × 12 мес × 35 000 ₽ × (не все конвертируются, возьмём 30%) = значительный органический прирост.

ROI Trigly: стоимость 24 900 ₽/мес × 12 = 298 800 ₽/год. Дополнительный доход от upsell: 6 300 000 ₽/год. ROI: 2 008%.

Ключевые выводы

1. Lifecycle-подход критичен для EdTech: универсальные рассылки не работают. Студент на 80% прогресса и студент, не заходивший 2 недели — два разных клиента
2. Telegram — канал #1 для tech-аудитории: для школы программирования Telegram показал read rate 78%, что в 3 раза выше email
3. AI-персонализация мотивирует: контекстные сообщения по текущему модулю показывают CTR в 2.5 раза выше шаблонных
4. Быстрая реакция на stalling: 3 дня — оптимальный порог. Позже студента вернуть в 4 раза сложнее
5. Upsell начинается с completion: инвестиции в завершение курса окупаются через upsell и рефералки

FAQ

Подходит ли Trigly для других EdTech-направлений (языки, дизайн, бизнес)? Да. Lifecycle-подход и мультиканальные триггеры универсальны. Для языковых школ стадии будут другими (trial → beginner → intermediate → advanced), но механика та же. Trigly поддерживает кастомные lifecycle stages через CDP.

Как интегрировать Trigly с LMS? Через SDK и API. LMS отправляет события (lesson_completed, quiz_passed, login) через HTTP POST в Trigly. Настройка занимает 2-4 часа для разработчика. Для популярных LMS (Moodle, iSpring) есть готовые примеры интеграции.

Не раздражает ли студентов большое количество сообщений? Frequency capping гарантирует не более 1 мотивационного сообщения в день. Кроме того, тон сообщений — поддерживающий, а не продающий. Студенты в фидбеке отмечают, что «система заботится о моём прогрессе», а не «спамит рекламой». NPS вырос с 32 до 51 — это подтверждает.

---

Хотите увеличить completion rate и upsell вашей онлайн-школы? Начните с Trigly — настройте lifecycle-маркетинг за 5 дней и начните возвращать студентов к обучению. Мультиканальные триггеры, AI-персонализация и предикция отвала — всё в одной платформе.